Yaruki Switch株式会社
摸清创始人想法中的普适价值，继承业务后的发展方向便自然可见
Yaruki Switch集团自创办以来，从事培训业务约40年。从一对一授课到少儿英语、思维拓展、运动训练，不断扩充业务，发展势头稳健。随着创始人年龄超过65岁，考虑到本人退休和IPO计划，决定和我们这种外部伙伴联手，因此2017年Advantage Partners（以下称AP）购买股份，开始二次创业。合伙人束原俊哉为您介绍关于进一步打磨业务模式，共同寻求IPO的战略和措施。
(基于2021年05月的采访报道编辑)
本文要点
- 通过反复交流了解对方的理念和想法。
- 区分两种数字化转型，加以合理应用。
- 和AI初创企业成立合资公司。
基本信息
- 投资期：2017年5月
- 行业：培训
- 企业类型：非上市企业
- 背景：从创始人继承业务并寻求IPO
业务继承的关键在于理解创始人的想法。
束原：AP参与投资后推动了各种数字化转型（DX），大家可能也更关注这方面的内容，实际上数字化只是手段，尤其教培服务，最重要的是理念：公司基于何种思路提供何种学习体验。如果企业理念不合适，有时候需要我们重新提炼。创始人松田先生坚持的想法深深扎根于Yaruki Switch集团。
Yaruki Switch拥有多种理念，例如“发掘孩子身上的闪光点”。我们主要着眼于两个概念。其一是我们参与投资后提倡的“个性化”指导方法。很多培训机构都会在学习能力诊断之后进行一对一授课，而Yaruki Switch还会做性格诊断，除了学习能力，还了解学员的性格，采取适配各个学员的培训办法。其二，引导孩子直到他们体会到“成功的感觉”。孩子开始学习之前，可能只是好奇、感兴趣，并不真正了解这个领域的乐趣。这时候首先需要周围巧妙地推一把，让孩子产生“好吧，试试看”的外在动机，当孩子终于体会到“成功的感觉”，才会触发他们继续努力的内在动机。也就是要做好铺垫，鼓励孩子们打开能动开关，“能动开关”也只有自己能打开。（译注：公司名Yaruki Switch字面意思是“能动性”和“开关”）
明确了这个理念，接下来就是打磨业务模式，为此我们多次采访了创始人和员工，反复讨论之后推进。从创始人继承业务首要的任务是去了解他一路走来的想法，他对公司未来的期望是什么。本项目中，我们通过公司内部访谈等方式，逐个梳理创始人想要做的事情，按照重要程度、紧急程度细分为保留、调整、撤销，并采取相应措施。
DX转型对于高效经营管理必不可少、但同时也应谨慎对待。
束原：在谈数字化转型（DX）前，我想先说一下继承业务时创始人提出的要求。本项目中我们的任务之一是上市，即让“私有企业”转变为“具备上市条件的企业”也即使其“公开化”。某种意义上这是创始人的自我否定，但并不意味着我们可以否定创始人的情感，那样的话业务继承注定会失败。摸清创始人想法中包含的值得向世间证明的普适价值，这一点非常重要，因为这个努力的过程会为我们指明继承后的业务方向。我对本项目的定位，就是基于上述认知，由AP补齐以往创始人在数字化领域和最先进做法方面的短板。
数字化转型大致有2种，一种是将服务和产品本身数字化，另一种是将营销和管理方法数字化。后者一定程度上和公司公开化即搭建具备上市条件的公司管理体系是密不可分的。将原来创始人自上而下的决策，转变为靠数据说话，不仅对于上市，对于当代公司高效经营也是必不可少的，这是我项目伊始就考虑到的。
将原来借助电视广告和传单的集客方式数字化，检验用户的反应，进行高精度成本效果分析。建立新的营销体系提升客户的生命周期价值，例如向学完少儿英语课程的孩子推荐英语会话或一对一课程。这种做法AP在各种投资标的有着长期实践，提升效果十拿九稳。
比较难判断的是要不要将服务本身数字化。数字化转型有个常见的坑，培训行业里信奉技术先行、视频先行的企业未必能获得预想的效果，很多都在苦苦挣扎。应该参照服务的客观依据和理念支撑，谨慎研究数字化是否能够带来更高的附加价值。
携手日本代表性的AI企业，进军新业务。
束原：Yaruki Switch项目中，我们经过反复讨论，从多个层面推动了服务的数字化转型。例如前面提到的性格诊断，我们设想将原来的纸质诊断改为平板电脑，既能减少工作人员的工作量，还能根据每个人的诊断记录提出建议，这种建议更符合个体的情况。工作人员则可以专注于本质性的工作，即为鼓励孩子们打开能动开关营造合适的环境。
有一种误解认为PE基金一味推行高难度的改善计划。其实我们的业务基于中长期合作的大前提，我们会积极开展着眼于未来数年的前期投资，一个例子就是建立学习编程的新业务。2020年12月，Yaruki Switch集团和Preferred Network建立了合资公司。
Preferred Network公司是日本具有代表性的AI初创企业，他们研发出了非常棒的编程学习软件，但作为Yaruki Switch集团，我们认为不能简单把软件交给学员，切入点应该是建立相应机制，让学员因周围环境触发外在动机并主动进入学习，否则很多人会中途放弃。
例如举办活动让学员发表自己编写的程序，可以让学习更有目的性，如果还能从中得到嘉奖，积极性会更高。也就是给学习过程增添编程本身以外的乐趣。两家公司的技术经验组合到一起，收获了极大好评，发布仅3个月，已经在包括加盟在内的200个课堂中投入使用。
投资已经过去4年，上市也近在咫尺，上市进展也很顺利，前创始人重新出资，也可以一同分享上市的成果。Yaruki Switch集团不偏重应试型学习，而是针对每个孩子的个性，为拓展他们的个性而培训。我想，这家公司的成长对日本对全世界都是非常有意义的。
